金融企业纷纷入局信用卡 错位竞争才是发展王

（原标题：信用卡背后的大生意：导流、获客与现金贷）

信用卡正在变成一款全民性金融产品。据OliverWyman不完全统计，截止2017年末，国内约2.8亿人拥有信用卡，人均持卡2.8张，卡均额度4.48万元。 

有家企业从免费信用卡账单管理开始，不到5年的时间里，注册用户超过6000万，实现年度盈利7.7亿元。而作为持卡人的你，可能不知不觉中就为这家企业的数亿利润做了“突出”贡献。 

想知道怎么回事吗？下面通过一份招股说明书来揭晓答案。 

小卡片背后的大生意 

小卡片，也可以做大生意。 

2012年5月，51信用卡管家APP上线，从信用卡账单管理工具入手，发展至今，建立了一个基于信用卡的生态系统，业务范围扩展至信用卡及生活账单管理及还款、在线申请信用卡、现金贷、P2P等，2017年实现净利润7.77亿元。

下面，我们对其盈利来源进行解析： 

免费的基本盘：账单管理业务 

信用卡账单管理及还款服务免费向用户开放，营收贡献为0，却是整个生态体系的主要入口，是企业的基本盘。 

盘子有多大呢？截止2017年末，51信用卡管家APP累计注册用户数6200万，累计管理的信用卡数量为1.06亿张，2017年促成信用卡还款交易1085亿元。 

基于这些用户及背后的数据，企业在P2P业务、消费金融、流量变现等业务上的布局顺利展开。 

营收支柱：P2P业务 

51信用卡管家的招股说明书显示，2015年，51信用卡上线51人品，进军P2P业务，从2016年开始，P2P业务下的信贷撮合及服务费就成为其营收的大头，占比67.3%，2017年升至71.7%。 

截止2017年末，P2P平台待偿还余额120.78亿元，年度撮合成交330亿元，月均27.5亿元。从网贷之家数据看，在行业内可以排在前20位，跻身第一梯队。 

新兴业务：现金贷 

现金贷的风口，没有人落下。这块营收反映在其他收益里，主要包括利息和逾期费收入。2017年6月，51信用卡管家拿到网络小贷牌照，当年累计放贷9.1亿元，此外还以助贷模式通过信托和其他金融机构放贷68.8亿元。两块合计，实现利息和逾期费收入3.1亿元。 

流量变现：信用卡申请及现金贷超市 

流量来之不易，自然要充分挖掘。自己吃不下的客户，介绍给同业，赚个介绍费。 

流量变现收入，对应的是信用卡科技服务费和信贷介绍服务费这两项，前者为在线申请信用卡，后者可理解为现金贷超市。 

2015-2017年，51信用卡管家通过在线申请入口累计发行信用卡380万张，采用单次收费模式，卡均收费60-70元，合计带来流量收入2.58亿元。截止2017年末，已经与20家银行合作开通在线信用卡申请入口。 

其实，提供信用卡申请入口几乎已经成为互金平台的标配。 

51信用卡管家另一项流量变现业务是现金贷超市，将自己不做或做不了的客户推荐给其他平台，2017年实现收入1.89亿元。 

生态的战斗力 

上述各项业务合在一起，便是一个小小的生态。问题来了，为何企业热衷于搞生态呢？ 

很多人问过我，巨头做互金有何优势？在我看来，根本的只有一点——生态之力。 

生态的价值在于1+1>2，不是数量的叠加，而是量变引发质变的神奇。一个、两个、十个缠绕在一起，略显杂乱，毫无章法；百个、千个、万个聚集在一起，则步履整齐，有了生命力。 

就像蜂群，10只蜜蜂凑一块，还是10只蜜蜂；千只蜜蜂在一起，一举一动，更像一个生命体。逻辑上或许说不通，事实却是如此。 

依靠生态之力，产品之间相互导流，获客成本低、用户粘性高，各种优质资源自动聚拢，竞争优势也就出来了。 

51信用卡距离BATJS等互金巨头还有很大差距，不过生态效应也有了雏形，不妨一看。 

该公司旗下拥有“51信用卡管家”、“51人品”、“给你花”、“51人品贷”等核心APP，截止2017年末，整个生态系统内累计注册用户8100万户，其中，51信用卡管家APP用户数6200万户，业务之间相互导流，用户体验提升，获客成本下降。 

先看看各业务线的互相导流效果。 

从信用卡账单管理到P2P借款&理财。2015-2017年，P2P业务“51人品贷”中，分别有100%、89.9%和74.1%的借款人来自于51信用卡管家，新增投资人中分别有17%、61.7%和67.8%来自于51信用卡管家。 

P2P理财提高信用卡还款体验。2015-2017年，通过51信用卡管家APP偿还信用卡账单及其他负债的总交易额分别为人民币211亿元、321亿元和1091亿元，交易总额中分别有2.5%、51%和34.1%的资金来自51人品中的网贷投资。 

也许是从中尝到了甜头，51信用卡于2017年成立了51产业投资基金，通过战略投资上下游企业，继续完善生态圈。截止2017年底，已投资超过20家公司。 

再看看显著下降的获客成本。 

数据显示，2017年，51信用卡共支出营销及广告费用5.98亿元，新增注册用户平均获取成本为19.2元，大大低于行业内上百元的平均水平。用户注册后，会收到款券、投资及借贷现金券、利息折扣券等，以此提高注册用户向业务用户的转化率。 

持卡人的逾期率为何也很高？ 

对于P2P业务，投资者一直关心真实不良率。借着51信用卡旗下的51人品，我们不妨一探究竟。 

在大家印象里，信用卡持卡人属于优质群体，注重信誉，不良率应该很低。然而，51信用卡数据显示，持卡人借款中，不良率（逾期90天以上）约在6%-10%之间，超出了不少人的预期。（多说一句，以持卡群体这个不良率水平来看，银行信用卡分期年化18%左右的利率，倒也算是良心价了）

再来看看非信用卡持卡人的不良率，平均稳定在5%-12%之间，只比信用卡持卡人略高而已。

看上去，似乎不合逻辑。其实也不难理解，2.8亿持卡人，信用水平必定参差不齐。甘蔗的一头被发卡银行吃了去，留给P2P平台的，自然苦一些。 

有逾期，就涉及到质保金问题。 

为了确保投资者资金安全，P2P平台一般要求借款人按照借款比例缴纳一定金额，作为质保金，用于回购逾期标的。比例多高呢？截止2017年末，平台应收质保金余额14亿元，按照158亿的未偿还余额计算，比例约为8.86%。

14亿元的质保金，看上去很雄厚了，不过面对实际逾期资产，依旧捉襟见肘。2017年，51人品的质保金亏损净额为3658万元，表明当年计提的质保金还不能完全覆盖逾期资产。再次表明，P2P资产的逾期水平并不低。 

多说一句，基于当前的监管规定，平台提取质保金存在合规瑕疵。所以，多数平台先后放弃了质保金模式，转而引入第三方担保公司或保险公司。借款人向担保公司或保险公司缴纳一定的费用，理财逾期时，由担保公司或保险公司负责赔付，换汤不换药。 

不确定的前景 

至此，相信你已经看懂了企业赚钱的逻辑：账单管理引流、贷款业务赚钱。 

其实，“免费服务引流、增值业务变现”一直都是互联网公司典型的变现逻辑。拿腾讯来讲，QQ和微信都是免费的，赚钱主要靠游戏和广告。 

看上去很好的模式，只是，这种好日子会一直持续下去吗？ 

不会。 

持卡人已经成为巨头争夺的香饽饽。一方面，发卡银行在力推信用卡借款业务，另一方面，互金巨头和持牌消费金融公司也早已锁定了这2.8亿持卡人群。 

随着对持卡人的争夺加剧，作为账单管理工具，如何持续保持竞争优势呢？无数的案例告诉我们，面对真正的巨无霸，错位竞争才是王道。 

也许，作为信用卡管理工具，除了继续服务持卡用户，也该认真考虑如何吸引非持卡人用户了。很多时候，不固守优势，反而能保有优势。 

个人也是如此，宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井。