酒店B2B道旅获得逾5000万元融资

（原标题：道旅宣布获得5000万元融资 曾被说单纯的酒店B2B不够“性感”）

近期，全球酒店批发商道旅科技（以下简称道旅）获得总额逾5000万元融资，联合投资方为深创投、国隆资本等。

该消息于今日（4月9日）获得道旅CEO吴维略的确认。这是道旅自2017年10月从新三板摘牌之后的首次融资，该轮融资完成之后，道旅将继续加大酒店资源直采、海外销售拓展和国内线下渠道拓展的力度。

退出新三板，启动融资

道旅本轮融资还得从退出新三板开始说起。

创立于2012年的道旅在2015年底登陆新三板，不到两年时间，2017年10月宣布从新三板摘牌。环球旅讯曾分析过，新三板对于大部分尚未盈利的旅游企业而言维护成本较高，需要聘请专业的券商、会计和律师来规范企业运作，事实上增加了企业的管理和财务压力，并且需要定期公布业务相关的真实数据和材料。

这些成本付出，也并非没有任何回报。就道旅而言，在大大小小的酒店B2B公司中，挂牌不失为一种品牌宣传，此外，不仅公司治理得到进一步规范，团队视野、执行力等得到提高，业务和财务上的相对公开化和透明化也增强了上下游企业与道旅合作的信心。

“2016年、2017年的时候，B2B行业出现了特别多卷款、跑路的新闻，上下游合作方人心惶惶。”吴维略认为，“在新三板挂牌的企业起码有经过专业第三方机构审核的数据，包括现金流、营收、净利等数据给合作伙伴一个交待。尽管一些竞争对手可能会非常关注我们的数据。”

至于摘牌的原因，据吴维略总结，新三板这一股权融资交易平台其实不太活跃，从融资的角度考虑，没有达到预期的要求，“2017上半年道旅开始实现规模化带来的盈利，我们觉得如果再努力跳一跳，有可能向更活跃的资本市场冲刺，对道旅未来的战略布局更有意义。”

道旅2017上半年财报显示，实现净利润收入426万元，较去年同比增长373.66%，正式突破盈亏平衡拐点；实现销售流水超过5.5亿元，较2016 年同比增长130%。

“事实上，整个2017年道旅的净利润已经达到千万元级别，销售流水超过15亿元。”吴维略透露。

尽管业务及现金流健康，道旅依然启动了新一轮的融资。获得机构投资对创业公司而言是一把双刃剑，因为业绩对赌、回购、反稀释和诸多限制性条款的存在，有时候甚至是更加艰难的开始，甚至不少创业公司是才被逼走上了烧钱、To VC的道路。

在吴维略看来，道旅启动融资的原因主要有两个：

“首先，道旅下一步希望在主流资本市场上市。在这之前，像深创投、国隆这样专业而且品牌知名度较高的机构进入股东层和董事会，对于优化公司结构有非常大的帮助，也有助于提升我们的视野和思维高度，未来在资本市场也拥有更强力的背书。”

“其次，道旅下一步要扩大酒店直签的规模。众所周知直签对于企业现金实力要求更高，在盈利的基础上得到充裕的资金支持，道旅将有可能大大提高直签效率。”

海内外直采酒店超过5000家

2017年8月下旬，吴维略在接受环球旅讯采访时重点提及了两件事：高效连接线下及“全球酒店全球卖”。

“经过2017下半年的地推拓展，目前线下的商户已经超过11000家。两年前，财报上显示OTA销量占比达到80%，但现在来看，国内OTA、国内线下商户以及海外商户（包括OTA、旅行社集团等）的销售已经各占三分之一。”吴维略表示。

让吴维略始料未及的是，包括欧洲、中东、北美、东南亚地区的约100家海外商户的交易量占比也达到了总体的三分之一。而这也是道旅该轮融资后计划大力直采国内酒店的原因之一。

“海外商户希望道旅多卖一些中国的酒店资源给他们。”吴维略表示。

这也与入境游复苏的市场大环境有所关系。国家旅游局数据中心研究显示，2017全年入境旅游人数13948万人次，比上年同期增长0.8%，其中入境过夜旅游人数6074万人次，比上年同期增长2.5%。

联合国世界旅游组织发布的《迈向2030年的旅游业》报告也显示，以中国为代表，亚太地区将在未来几年内继续保持入境游客的增长全球最高速度，在不久的将来，中国将跃居世界第一大入境旅游目的地国。

对于海外商户而言，直接获取中国的酒店资源无疑有难度。酒店资源相对于航司资源更加分散，再加上酒店产品的消费特征，分销目前还是主流的市场方式，因为海外商户很难投入巨大的人力在陌生复杂的市场进行直接采购。

这恰好是道旅的价值所在：帮助全球各地的酒店、酒店批发商与OTA、旅行社等实现连接，通过系统API的方式或海外To B网站直接预定的办法来对接，并做好落地运营以及技术对接工作。

据吴维略透露，经过2017下半年的发力，目前在深圳、上海、广州、成都等核心目的地共有20余人的直采团队，已经签约超过2000家国内酒店资源，“主要是高星级酒店，对于经济型或中档型的酒店，我们更倾向于跟集团统一去谈，然后通过switch或channel manager技术平台来整体接入他们库存和价格。”

除了国内酒店直采，2017年初道旅也在泰国、韩国和香港等地布局了直采团队，直采酒店达到3000家。

相比来源于批发商的产品，直采的酒店可能更具有价格竞争力且库存可控。同时由于系统与酒店实时对接，并由道旅团队直接响应和落地服务，也能提升预订体验。对于道旅而言，未来必须直面平衡直采和批发商产品销售的难题。

吴维略透露，目前道旅平台海内外直采酒店的月均销售增长率在30%以上，但强调这不是人为干预的结果，采购什么样的产品取决于商户，并不取决于平台拥有什么样的资源，“并且，不同的批发商拥有不同的酒店库存和价格，批发商之间也经常调货，互补库存，道旅直签资源对于平台的批发商而言，特别是中国区的酒店资源，事实上也是一个补充。”

此外，吴维略也坦言，全球酒店直采是一个漫长的过程。除了前文所讲的资金准备，还包括建立和管理全球直采团队，和酒店进行商务谈判和技术对接等，“未来一段时间里，批发商的产品仍然是道旅的主要酒店产品来源。”

即使OTA做B2B，也是合作大于竞争

近年来，全球旅游业整合不断，酒店集团也好，酒店B2B服务商也好，OTA也好，都是以“合”为贵，诞生了一个又一个的巨无霸，典型的有万豪合并喜达屋，Hotelbeds、GTA、Tourico三合一，携程去哪儿艺龙同程一家亲，等等。

上下游更加集中，就意味着更有能力的玩家们越过某些环节与另外的玩家们直连起来更加便利，处于中间位置的道旅，只要无法提供高效连接的价值，分分钟要面临被忽略的压力。

但吴维略却觉得这些问题没有想象的那么严重。以全球酒店B2B服务商整合为例，他认为，整合首先是资本对这个行业预期发展向好的肯定，其次整合发生在欧洲、北美地区，并没有波及到中国市场。

“中国市场对于很多境外公司而言，是全球化必不可少却又很头痛的市场。目前各行各业都没有一有境外公司能在中国做好本地化，通常都需要一个强有力的中国合作伙伴。”吴维略认为，道旅扎根中国，和各个海外批发商巨头更多是互补的关系，这一点很重要。

再以酒店直连为例，吴维略认为直连是酒店的诉求趋势，大型酒店集团直连大型OTA完全没问题，但涉及到中小型及线下商户的话，谈直连过于理想，“首先酒店集团不可能投入那么多人力去线下拓展客户，第二线下商户的技术系统能力很弱，第三价格体系如何去维护，第四落地服务怎么做。一个月只能卖几十个间夜的渠道，酒店要去直连吗？另外，商户要的不只是库存和价格，还要一整套的落地解决方案，包括商务、技术、运营、客服等。”

此外，拥有巨大流量的OTA开始利用供应链优势做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，而业内也多次传言携程已经在操作酒店B2B并与线下商户和中小型平台对接。未来与OTA之间的竞合关系如何摆正？吴维略认为合作依然是主流。

“道旅和全球各大OTA的B2B板块合作很愉快，而且合作量级不小。业界有一个共识，由于存在价格、库存、合作关系等等因素，导致没有一家B2B企业在资源上有绝对优势。OTA作为道旅的下游合作伙伴，如果产品好我们不介意从OTA处采购，重要的是满足客户的需求，货源从哪里来的有时候并不是那么重要。”

此外，吴维略认为OTA的B2B业务与道旅这样的专业B2B服务商的差别还在于，目前OTA自身在2B和2C业务上还存在困惑。“理论上而言，一个产品的2B价格会低于2C价格。但C端客户作为OTA的核心价值点，当OTA一个产品2B和2C价格出现冲突时，或者说只剩下最后一个房间，而2B与2C同时来要货的时候，到底要维护哪一端的利益？”

但竞争依旧是存在的。理论上只要有上游资源之争，有下游渠道之争，比如同样在圈地线下商户的好巧网和蘑菇旅行，道旅就不可避免地与之交锋。对于道旅而言，寻找一条差异化发展的路径显然还是很重要。

吴维略表示，像Hotelbeds等随着欧美自由行的兴起已经发展了20年，而中国自由行和出境游实际上是近几年才开始爆发，纵观中国旅游业还少有具备全球化能力的企业，特别是大大小小的B2B企业，更多的是把中国的资源卖给中国的商户，而目前道旅已经初步具备国际化的能力。

“过往实现的只是部分资源的国际化，客户的全球化才刚刚迈出了第一步。”吴维略认为，道旅全球化的关键在于吸引到具备国际化实力的人才，“退出新三板之后，道旅做的第一件事情是将公司10%的股份发放给现有核心员工，另外所有的股东又额外拿出了很大比例的一部分股份放入员工期权池，以备未来吸引更多人才加入。

后记

在吴维略的计划里，他希望道旅在未来两三年内成长为一家从中国出发并具备国际化能力的企业，并且依然专注于酒店B2B。

“从创业的第一天起，就有人跟我说，你只做酒店B2B太单调了，故事不够性感。”吴维略在采访的过程中向环球旅讯透露了一些轶事，“大多数人会希望我做一个综合类的B2B，这样故事更好讲，资本也更喜欢，规模也能做得更大。特别是部分资本圈的朋友，他们可能会从更宏观的角度去看一家公司。”

吴维略认为，对于创业公司而言，专注于细分品类去不断深挖才能发挥最大潜力，除非行业天花板太低才需要考虑往其他品类延伸，“酒占B2B是一个万亿级的市场，哪怕到2018年底道旅销售金额超过30亿元，依然只是占据这个市场小的规模。再加上团队在酒店B2B上投入产出最高，所以我们就闭着眼睛往这个方向冲好了。我们当初想法很简单，先养活团队再说，不管性不性感，人总是要先吃饭填饱肚子的吧。”

道旅在新三板的最后一份财报所提示的风险，依然亟待道旅解决，比如：

“公司主要营业收入由酒店销售金额和酒店批发成本的差额以及供应商的后续返佣确认。 2017 年上半年，公司实现扭亏为盈，抵御市场风险能力逐步增强，但同时市场需求如果发生较大的变化或未来市场竞争加剧，仍然存在对公司经营业绩有较大的挑战风险。”

“公司主要客户贡献的营业收入合计占公司总收入的比例较高，由于公司目前规模较小，收入部分来源较为单一，导致主要客户收入占比较高。”

此次融资之后，道旅计划加大直采、线下分销和海外销售的拓展力度，从现阶段的市场情况来看，不失为抵御竞争对手、市场风险的战术。但战术最终如何演变成企业战略，还需要道旅从中运筹。